專欄簡介：
荷天下母嬰聯盟【荷能訪談】致力於通過深度對話聯盟內部成員，實現資源信息互助共享。希望匯聚更多母嬰系統共創行業優質發展平臺，攜手實現“共創、精進、共贏”的發展願景。
本次訪談邀請到健瑞兒集團（海南）有限公司（以下簡稱健瑞兒集團）總裁伍蘇科。在10餘年的母嬰行業實戰中，伍蘇科將健瑞兒集團發展成爲覆蓋海南全省各市縣市場最有影響力的綜合母嬰企業之一。作爲與海普諾凱1897長期合作的重要夥伴，本期荷天下母嬰聯盟專訪，伍蘇科與我們分享了他獨到的經驗方法以及對未來合作的期待展望。
“在顧客到店率下降的情況下，我們大盤生意還是有五個點的提升。單客經濟，由之前的兩千多上漲至三千多，從這個層面來講我們是有增長的。”對於今年能做到這樣的成績，健瑞兒集團總裁伍蘇科表示還算差強人意。然而在過去幾年中國整體母嬰市場壓力下還能實現突圍增長，困難重重之外更有着別樣的毅力和堅守。
進入母嬰行業多年，面對頻繁上演的“行業洗牌”，伍蘇科早已司空見慣。畢竟市場中唯 一不變的就是變化，如何擁抱變化找到新的機會，纔是實力“玩家們”乘風而上獲取更多生意空間的關鍵。
一時增長不代表一直增長，長遠發展也是伍蘇科一直在考慮的問題。值此之際，海普諾凱1897正式發起荷天下母嬰聯盟大會，伍蘇科便隻身從瓊州前往張家界，與長年合作的頭部乳企一起探討接下來品牌和渠道的突圍之道。
在談到自己如何歷經10餘年，將健瑞兒集團發展成爲覆蓋海南市場最有影響力的綜合母嬰企業的時候，伍蘇科說得最多的便是“產品選對了和用戶經營到位了”。
選對了拳頭產品
對母嬰店而言，奶粉是營收貢獻的最 大來源之一，但奶粉選品其實是一件讓伍蘇科很頭疼的事情，特別是在消費者認知水平越來越高的情況下，能滿足消費者的品質需求且保證渠道門店毛利的奶粉產品，是很難遇到的。
荷致作爲海普諾凱1897旗下的一款荷蘭進口高端奶粉，在其進入市場後，便憑藉着120多年的品牌歷史和全面營養配方優勢迅速搶佔了高端消費者心智，是當時嬰配奶粉市場上炙手可熱的“香餑餑”，“好奶粉，一個是有賣點，一個是復購率高”，伍蘇科在談到好奶粉標準時說到，而荷致正好滿足，同時也有利潤空間，有眼光的渠道當然想要搶佔。“荷致一上市，在海南區域，我們是第 一批深度合作的”。對於荷致，伍蘇科有種志在必得的信心。
2013年是海普諾凱1897進入中國市場的首年，也是健瑞兒集團與海普諾凱1897荷致開啓強強合作的首年。產品會說話，門店好推廣，營收自然就輕鬆了。短短几年間，荷致在海南市場銷量實現翻越式增長，也助力健瑞兒集團實現了一波爆破式的生意增長。
在回顧與海普諾凱1897的十餘年合作歷程中，伍蘇科表示：“海普諾凱1897在我的印象中，幾乎是沒有客訴的，同時新客復購率也很高，基本上超過百分之五十”！不管是從實現增長還是穩定用戶方面，荷致確實能作爲拳頭產品來打下高端嬰配粉市場的一片江山。
源於對海普諾凱1897產品品質的高度認可，加之十餘年的合作積澱，伍蘇科對未來的合作充滿了期待，加入荷天下母嬰聯盟也是源於相信和選擇。他坦言，“信任感”是雙方合作的一個很重要的基礎，而雙方想要通過這樣一個平臺實現持續共贏、長遠發展，我們始終繞不開的一個重點就是：消費者。
現階段用戶在哪我們就在哪
對於終端門店來說，消費者是核心。如今90、95後更爲關注的是體驗感，而發揮好線下母嬰門店的服務力優勢則是能與其他門店拉開差距的要點，這同時也是消費者與門店與品牌建立深度鏈接的橋樑。所以在選擇合作品牌的標準時，伍蘇科特別強調“要與品牌定位能聚焦消費者需求，並與消費者需求契合的乳企合作”。
作爲一直順應消費者需求變化的高端奶粉品牌，海普諾凱1897始終以高質量消費者活動對話親子家庭，不斷加大“馬力”，除了肯投入，更是將專業的事做到了完美。這給了伍蘇科合作的信心，“術業有專攻，品牌側重戰略服務方面，我們主要做會員經營”，放心將專業的事交給專業的人做，自己做好後續用戶經營，兩全其美！
2016年起海普諾凱1897童話節IP活動在全國相繼上演，爲孩子們帶去了童夢藝術體驗;後續相繼推出的樂韻無限、出發吧媽媽、閃耀吧媽媽，也爲新生媽媽們帶去專業和情感的支持;每年開展品牌年度IP節日“海普諾凱1897超級品牌日”等，連同渠道引爆線下門店銷售氛圍。。.。。.“海普諾凱1897的品牌活動高度超出一般的品牌，是一個很有擔當的品牌”，伍蘇科在談到品牌活動的印象時如是說，不可能有渠道會拒絕這樣的活動支持。短期做一個活動很簡單，但近十年間不斷對活動進行優化升級，爲消費者帶去更優質的體驗，這很難得，獲得消費者認可不是沒理由的。
品牌的活動支持能幫助門店實現拉新，但想要獲得消費者帶來的長期價值，拉新只是首步，更重要的是做好會員體系的搭建。“消費者對門店認可不是哪一個產品哪一個員工，是綜合性的認可，是對品牌、是對團隊、是對服務的認可”，在伍蘇科心中，經營好會員是其實現逆勢增長的一個“法寶”之一，也是今年實現單客經濟實現逆勢上漲的原因，在新客挖掘轉化的同時重視門店會員運營，通過覆蓋母嬰生活場景的多元產品組合滿足母嬰消費羣體的多樣化需求，多伍蘇科很好的抓住了這個機會。對於門店來說，有用戶數量是遠遠不夠的，不斷提升會員經營&服務能力，增加與用戶高頻互動，將“流量”變成長久“留量”纔是王道！此次海普諾凱1897荷天下母嬰聯盟，在“提高會員價值貢獻”方面，將打造社區行、超級品牌月、節點營銷、新客優先專享等覆蓋新老客戶的專屬權益，助力渠道系統創造增量收入。正是爲了幫助渠道解決更切實的問題，荷天下母嬰聯盟在後續合作中亦會加註更多的政策支持，伍蘇科對此表示很期待。
談及未來合作時，伍蘇科關注的視野始終在消費者身上，他表示“現階段用戶在哪我們就在哪”。如今社交平臺成爲“種草”的重要陣地，品牌和渠道不能放過線上引流的機會。但由於渠道沒有專業的運營經驗，伍蘇科向品牌直接提出“我們今年單獨推出社羣直播的部門，希望得到品牌的支持和幫助”，這也與荷天下母嬰聯盟專爲聯盟成員打造的“新媒體助力計劃”不謀而合。牢牢抓住消費者需求，幫助渠道打開多元市場，品牌提供這一支持，也切實助力渠道解決了更迫切的問題。
在需求端，消費者始終存在無限的需求，供給端是始終有市場的。“雙方抱着長期主義進行合作，纔將會是最終勝利者”，伍蘇科在談及對未來合作的期待時說到。荷天下母嬰聯盟帶着“共創、精進、共贏”的發展願景，堅持走長期主義發展道路，將不斷增強品牌和渠道的內生動力，爲雙方市場競爭力持續充能。海普諾凱1897希望助力更多母嬰標杆系統通過荷天下聯盟的優質平臺，在逆勢中實現生意高質量增長，合力打開母嬰行業新篇章。（文章來源：互聯網）
